A área comercial, independentemente do setor de atividade, é crucial na construção do sucesso de um negócio. A captação e a fidelização de clientes exige o domínio de técnicas de venda eficazes. Num mercado cada vez mais global, onde a concorrência espreita de todo o lado, não chega o produto ou o serviço ser bom: a forma de abordar o consumidor tem de ser perfeita!
Ainda que a profissão de vendedor seja uma das mais antigas do mundo, as necessidades e os desejos das pessoas evoluem, obrigando a que os profissionais das vendas também se adaptem e aprendam novas metodologias comerciais. Uma exigência tanto maior, quanto a velocidade a que se dão os avanços tecnológicos.
Se é vendedor ou tem um negócio e uma equipa comercial a trabalhar consigo, este artigo é para si. Foi escrito em colaboração com os especialistas em técnicas de venda disponíveis no Mundo Ageas, e apresenta-lhe 8 das mais eficazes técnicas de venda. Tudo, para que consiga vender mais e melhor.
8 técnicas de venda eficazes para um negócio de sucesso
1. Informar-se e preparar-se
Conhecimento é poder. Quanto melhor conhecer o produto ou o serviço que está a comercializar, mais bem-sucedido será junto dos clientes. Visite a fábrica onde o produto é feito, obtenha informações sobre os materiais utilizados, e — muito importante!—, sempre que possível, experimente o produto ou o serviço antes. Assim, poderá acrescentar aos argumentos de venda a sua experiência pessoal e responder de forma mais credível às questões dos clientes.
Estudar o público-alvo a que o produto ou o serviço se dirige é igualmente crucial. Possuir dados como a sua faixa etária, nível sócio-económico, hábitos de consumo, aspirações e “dores” (isto é, as necessidades ou problemas específicos que o produto ou serviço em causa poderá colmatar), dar-lhe-á confiança no momento do contacto, permitindo que adapte a sua comunicação a esse perfil. Nesta fase, tente ainda antecipar as objeções e as dúvidas que o cliente poderá colocar e prepare respostas completas e assertivas.
Dica: assim que estiver na posse da maior quantidade de informação possível sobre o que vai vender e a quem vai vender, prepare um plano de vendas, com calendarização de etapas, objetivos e passos necessários para lá chegar.
2. Escutar o cliente
Quando falamos de técnicas de venda eficazes, falar menos e ouvir mais é, seguramente, uma delas. Ninguém gosta de vendedores “papagaios” que deixam o interlocutor com a sensação de que lhe estão a vender “a banha da cobra”. Para além disso, ouvir o cliente é uma oportunidade para ficar a conhecê-lo melhor, poder adaptar os argumentos de venda e até ajustar o produto ou o serviço para que corresponda ao que o cliente realmente precisa. Ainda que muitas vezes possa parecer enfadonho, encare o ato de ouvir como um serviço de consultoria grátis que o cliente lhe está a oferecer.
Curiosidade: os vendedores de “banha da cobra” existiram mesmo; este produto era uma espécie de pomada medicinal, obtido mediante o cozimento de carne de cobra, que depois de seca era reduzida a pó e misturada com gordura. A comunidade científica do século XIX não reconheceu as propriedades terapêuticas do produto e, com o tempo, começou a ser sinónimo de mentira ou aldrabice.
3. Adotar uma abordagem positiva
A simpatia e a empatia são são boas técnicas de vendas. E estas características pessoais devem estar presentes desde o primeiro momento — afinal, todos sabemos da importância de uma primeira impressão. Muitas vezes, é a atitude positiva do comercial que cativa o cliente e faz fechar a venda, mesmo quando o cliente não tinha isso em mente no início do processo. Por outro lado, a par da satisfação com o produto ou serviço em si, é esta forma de estar que alimenta a relação com o cliente e o faz fidelizar.
4. Acreditar no que está a vender
Se quem vende não acredita, quem acreditará? Este é o ponto de partida para qualquer abordagem comercial, por isso, se não se identifica com a empresa, o produto ou o serviço que está a vender, talvez seja melhor mudar de emprego. Quando não acredita naquilo que está a fazer, a motivação desvanece-se e os resultados não aparecem, o que o deixa ainda mais frustrado. Pelo contrário, se tiver confiança naquilo que está a comercializar, o entusiasmo surgirá naturalmente.
Dica: acreditar no produto ou serviço que vende é fundamental, mas acreditar em si também! Trabalhe a sua autoconfiança e aumente a sua autoestima num processo de desenvolvimento pessoal orientado por um coaching de carreira. Pode obter propostas para um processo de coaching na bolsa de profissionais do Mundo Ageas.
5. Posicionar a compra como oportunidade imperdível
Outra das técnicas de venda mais eficazes é o chamado “sentido de urgência”. Trata-se de associar ao produto ou ao serviço condições especiais durante um curto período de tempo. Esta abordagem promocional deve ter em conta um benefício — seja um desconto ou uma oferta extra —, que seja percecionada pelo consumidor como algo realmente apelativo e vantajoso, caso contrário, numa próxima oportunidade, será mais difícil fazer esse gatilho funcionar.
6. Não criticar a concorrência
Tentar vender algo com o argumento de que é melhor do que a concorrência é um mau princípio. Respeitar os competidores — sejam marcas concorrentes ou outros colegas vendedores —, é uma questão de ética e gera benefícios. Imagine que, por algum motivo, uma marca concorrente não consegue satisfazer as necessidades de um determinado cliente; se essa marca tiver boas referências da sua, irá recomendá-la e a sua empresa ganha um cliente (quase) sem esforço!
7. Ser criativo
Criatividade e inovação são conceitos cada vez mais importantes nas vendas. Ao fazer diferente e ao surpreender, a probabilidade de fechar negócio fica reforçada. Mas atenção, não estamos a aconselhá-lo a tornar-se num vendedor “engraçadinho”.
Ser original pode ser sinónimo de introduzir metáforas simples e exemplos concretos na sua comunicação, por exemplo, para transmitir de forma mais evidente os benefícios do produto ou serviço em causa. Como afirmou o compositor de jazz Charles Mingus, “complicar o simples é fácil; tornar o complicado simples, isso é criatividade.”
Dica: saiba mais sobre abordagens criativas e trabalhe outras skills fundamentais, fazendo formação em vendas com um dos especialistas que pode encontrar no Mundo Ageas. Se tem uma equipa comercial, porque não proporcionar uma formação a todos os seus elementos?
8. Fazer uso das ferramentas digitais
A fechar esta seleção de técnicas de venda eficazes, falamos-lhe da importância do marketing digital. Na verdade, não se trata de uma técnica, mas antes de um conjunto de técnicas de venda que permitem tirar partido do contexto online onde atualmente os clientes se movem. Mesmo que o seu trabalho implique contactos presenciais, há várias ferramentas que podem ajudá-lo a criar uma relação próxima e de confiança com o cliente e a aumentar as vendas.
Técnicas de venda utilizadas em ambiente online:
- Site com design UX
- Presença nas redes sociais
- Chat online
- Funil de vendas
- E-mail marketing
- Otimização de SEO
- Remarketing e outros tipos de paid media
- Marketing de conteúdo
- Marketing de influência
Pronto para vender mais?
Coloque em prática as técnicas de vendas que lhe apresentamos neste artigo e em breve começará a ver resultados. Sublinhamos ainda a importância da aprendizagem e da formação contínua nesta área. Como alguém sábio disse um dia: “a sorte é o que acontece quando a preparação e a oportunidade se encontram”.